Uit het boek Commerciële Intelligentie:

Voor je kunt beginnen met je nieuwe carrière als beste verkoper binnen je eigen eenmanszaak, moet je eerst goed nadenken over wat het precies is dat je bieden hebt, en hoe het zit met de vraag naar je producten en/of diensten. De meeste zelfstandige creatievelingen bevinden zich in een verdringingsmarkt. Dat verklaart waarom de opdrachtgevers niet vanzelf op jou afkomen. Bedrijven die zich in een verdringingsmarkt bevinden, zijn voortdurend bezig met marktonderzoek, innovatie en promotie in een poging tussen hun concurrenten op te vallen.

In de afgelopen negentien jaar heb ik mij als fotograaf ontwikkeld tot een vakman. Ik heb cursussen gevolgd, geïnvesteerd in apparatuur en bezit een fotostudio in hartje Amsterdam. Daarnaast heb ik veel praktijkervaring opgedaan in allerlei vormen van fotografie: portret, reportage, culinair, product, mode, reclame… Lange tijd leken de bomen tot in de hemel te groeien, maar toen de kredietcrisis van 2008 door bleef woekeren en er steeds meer tijdschriften wegvielen en bedrijven meer en meer op hun marketing- en reclamebudgetten bezuinigden, nam in 2012 de stroom opdrachten af. Dit dwong mij om opnieuw over mijzelf, mijn werk en over ‘de markt’ na te denken.
Sinds ik als fotograaf actief ben, is er jaarlijks een golf van honderden frisse, vakbekwame studenten van de diverse fotografieopleidingen gerold. Alleen al in Amsterdam staan een paar duizend zzp’ers als fotograaf bij de Kamer van Koophandel ingeschreven. Aan goede fotografen met een studio in de stad is dan ook geen gebrek. Echter, het aantal potentiële opdrachtgevers is ondertussen niet evenredig toegenomen. De bestaande opdrachtgevers kampen door de crisis ook nog eens met hun slinkende budgetten. Kortom, in mijn geval is sprake van een groeiend aanbod en een krimpende vraag. Waarom zou een opdrachtgever op zoek naar een fotograaf in deze situatie uitgerekend voor mij kiezen?
Het werk dat ik aflever is van goede kwaliteit, maar dat geldt ook voor het werk van veel van mijn collega’s. Ik houd mij altijd goed aan deadlines, ben betrouwbaar, effectief, flexibel en betrokken. Wederom: net als veel van mijn collega’s. Opeens besefte ik dat ik met mijn vakmanschap en betrouwbaarheid weliswaar bestaande opdrachtgevers kan behouden, maar dat ik om nieuwe opdrachtgevers te vinden mij van mijn collega’s moest zien te onderscheiden. Ik voelde mij als een vis in een overbevolkt aquarium. Als ik wilde dat een potentiële opdrachtgever mij eruit zou pikken, moest ik zorgen dat ik tussen alle oranje goudvissen de enige blauwe was.
Moest ik mij daarom voortaan tot mode- of portretfotografie beperken, of me alleen maar richten op pure studiofotografie? Kortom, moest ik mij ontwikkelen tot een specialist op een deelgebiedje van mijn vak om eruit te springen?

Herman van Heusden, een bevriende allround fotograaf, kwam door de crisis ook in de problemen en koos ervoor zich voortaan alleen nog maar te presenteren als interieurfotograaf. Hij ontwikkelde een eigen, herkenbare stijl in zijn foto’s van interieurs en zag de stroom opdrachten weer toenemen. Ik vond zijn stap moedig, maar was bang dat door bijvoorbeeld alleen nog maar portretten van televisiesterren te gaan schieten, ik opdrachten op andere gebieden zou mislopen.
Ik voelde mij meer aangetrokken tot de aanpak van Tessa Jol. Zij is documentairefotograaf, reisfotograaf, portretfotograaf, journalist, filmer en charitatief media-agent. Een nogal brede aanpak. Maar toch weet ook zij zich te onderscheiden. Zij heeft goede doelen tot haar vaste thema verheven. Als een tijdschrift of hulporganisatie een fotoreportage wil over een weeshuis in Bangladesh, komen ze al snel bij haar uit. Tessa heeft niet alleen veel ervaring met dit type reportages, zij beschikt ook over allerlei contacten in derdewereldlanden en bij ideële organisaties die goed van pas kunnen komen.
De keuzes van Herman en Tessa kwamen niet uit de lucht vallen. Herman was altijd al geïnteresseerd in binnenhuisarchitectuur, designmeubels en kunst. Interieurfotografie paste hem als een maatpak. Tessa was altijd al begaan met het lot van armen in derdewereldlanden.

Zelfonderzoek leidde bij mij tot het inzicht dat ik als fotograaf vooral sterk ben in de omgang met mensen. Veel mensen die op de foto gaan, vinden dat een spannende en soms zelfs confronterende ervaring. Om te voorkomen dat zij met verkrampte kaken en angst in de ogen op de foto komen, moet een fotograaf alle zeilen bijzetten. Ik weet een sfeer te creëren waarin mensen zich juist heel goed over zichzelf voelen en daardoor krijg ik ze op hun best op de foto. Mensen die met lood in de schoenen mijn studio betreden, gaan vrolijk en trots weer weg. Niet zelden sturen ze me diezelfde avond nog een mailtje om te zeggen dat ze de fotosessie als een bijzondere ervaring hebben beleefd. Daarom heb ik ervoor gekozen steeds meer als portretfotograaf naar buiten te treden en mijn belangrijkste talent – mensen een goed gevoel over zichzelf geven – als mijn unique selling point (usp) te kiezen. Op mijn website en op mijn visitekaartjes staat nu prominent: ‘Mensen laten stralen, dat is mijn missie.’

Als je niet precies weet waar je kwaliteiten liggen, vraag dan een aantal tevreden klanten om feedback (zie bladzijde Xx). Toen ik een aantal jaar geleden mijn klanten vroeg om kort en krachtig te vertellen waarom ze graag met mij werkten, bleek vooral mijn persoonlijkheid en manier van werken waardering te oogsten, en niet in de eerste plaats de kwaliteit van de foto’s. Sindsdien vertel ik in verkoopgesprekken meer over hóe ik een fotosessie aanpak en minder over wát ik maak. Ik kies er dus voor om mij vooral te onderscheiden door mijn benadering en manier van werken.
De belangrijkste les is dat je je niet per se op vaktechnisch niveau hoeft te onderscheiden, maar dat dit mogelijk is op elk denkbaar aspect van je persoonlijkheid of werk waar jij in kunt uitblinken. Zolang je persoonlijke unique selling point maar aan de volgende voorwaarden voldoet:

Het is een belofte aan je opdrachtgevers.
Het vergroot je herkenbaarheid.
Het voorziet in een behoefte.
Het voegt waarde toe aan wat je te bieden hebt.

Op zoek naar je onderscheidende vermogen, stel je jezelf vragen als:

Wat valt op aan mijn karakter?
Wat is mijn grootste passie?
Waar ligt mijn grootste kracht?
Wat is mijn thema?
Wat is mijn missie?

Het leuke van het ontdekken van je eigen onderscheidende vermogen, is dat je meteen weet wanneer je het te pakken hebt. Jouw usp raakt je meteen en geeft je energie. Het past precies bij je identiteit en bij datgene wat je eigenlijk het liefste wil doen. Vanaf nu kun je vanuit je passie werken.

 

Bovenstaande tip komt uit het boek Commerciële Intelligentie / Het geheim van winstgevend freelancen. Bestel het boek hier:
Ben je coach of trainer en wil je het boek gebruiken met je leerlingen? Bestel dan per doos van 20 exemplaren voor slechts € 129,- Tel. 020-4210811

Share