Advies uit mijn boek:

Reageer als topverkoper op een offerteaanvraag
Laten we het niet mooier maken dan het is: als je als journalist, fotograaf, stylist, visagist en (in mindere mate) grafisch ontwerper een verzoek krijgt een offerte te maken, dan hebben we het negen van de tien keer over hooguit een paar duizend euro werk. Daarom is het eerste wat ik zeg als ik gebeld wordt met het verzoek een offerte te maken: ‘We kunnen het ook nu meteen bespreken. Dan weet je direct waar je aan toe bent.’ Hiermee bespaar ik mezelf veel tijd, want een offerte maken volgens het boekje is al gauw een paar uur werk. Onbetaald werk, wel te verstaan. Ook voor de opdrachtgever is het prettig als hij meteen weet waar hij aan toe is. Een win-winsituatie dus!
Komt zo’n verzoek via e-mail, dan pak ik de telefoon, want schriftelijke communicatie is vanuit verkopersoogpunt te veel eenrichtingsverkeer. En de verkoper in jou wil eerst uitvinden waarmee hij precies kan helpen, hoe hij dat kan gaan doen en hoeveel tijd dat in beslag gaat nemen, vóór de verkoper in jou een aanbod kan doen en een zinnige prijs kan noemen.
Een aantal simpele tips:

Stel open vragen. Dat zijn vragen die je gesprekspartner niet zomaar met ‘ja’ of ‘nee’ kan beantwoorden, maar die uitnodigen tot praten. Het zijn vragen die beginnen met woorden als wat, wie, waarom, welke, wanneer, waarmee, hoe, hoeveel en hoe vaak.

Ontdek wat de klant precies wil. Wanneer moet het af? Hoe moet het worden aangeleverd? Wie doet wat? Pas als alles duidelijk is, kun je de klant adviseren. Soms is wat hij vraagt niet wat hij (echt) nodig heeft.

Geef je klant goed advies. Door er vragenderwijs achter te zijn gekomen wat je klant precies nodig heeft, kun je hem een veel beter advies geven dan je collega’s. Je hebt direct een streepje voor.

Vraag wie ze nog meer om een offerte hebben gevraagd. Benaderen ze de dure jongens of de kiloknallers onder je collega’s? Het antwoord geeft je inzicht in wat voor tarieven ze in hun achterhoofd hebben.

Noem pas een prijs wanneer alles duidelijk is.

Noem de prijs die je hebben wilt. Geen percentage erop gooien omdat je onderhandelingsruimte wil. Dat komt onbetrouwbaar over. Je prijs is je prijs, daar ben je duidelijk en eerlijk in.

Ga ervan uit dat je gesprekspartner niet van verrassingen houdt. Dat doe je door heel duidelijk te zijn over wat, hoe en wanneer. Benoem ook wat inclusief en wat exclusief het bedrag is.

Houd het kort en simpel. Je gesprekspartner en jij willen zeker weten dat je het over hetzelfde hebt. Gebruik nooit vaktermen om te imponeren, dat zorgt alleen maar voor verwarring.

Wees enthousiast. Het is de toon die de muziek maakt. De uitvoerig geprezen voordelen van jouw dienst houd je overigens geloofwaardig door ze af en toe een tikje te relativeren.

Zeg: ‘Lijkt je dat redelijk?’ na het noemen van de prijs. Daarmee zeg je impliciet dat de prijs redelijk is. Mensen vinden het doorgaans moeilijk om iets recht op de man af als onredelijk te betitelen.

Nog een tip:
Praat tijdens de prijsonderhandelingen met een klant over ‘de investering’ die hij doet en niet over ‘de prijs’ die hij betaalt. Je geeft geen ‘offerte’ af, maar je doet een ‘voorstel’. Alles om de pijn een beetje te verzachten, nietwaar?

 

Bovenstaande tip komt uit het boek Commerciële Intelligentie / Het geheim van winstgevend freelancen. Bestel het boek hier

In mijn boek met makkelijk en direct toepasbare tips leer je jezelf als creatieve freelancer effectiever ‘in de markt’ te zetten en beter te verkopen, zodat je niet alleen creatief, maar ook commercieel kunt floreren. Mijn boek staat vol met praktische tips die ik persoonlijk in de praktijk heb getoetst. Het werkt en jij kan het ook.

Share