Een klant denkt niet aan jouw belang, maar aan zijn eigen. Het heeft geen zin een klant te benaderen in de hoop dat hij jou gaat helpen omdat hij je zo aardig, zo enthousiast en zo goed vindt. 
Wat is het voordeel dat een klant bij jouw product of dienst kan hebben? Daar zul je achter moeten zien te komen. Verdiep je in het bedrijf, de afdeling of de persoon waar je voor aan de slag wil – herstel, waar je je product of dienst aan wil slijten. Voor je op een klant afstapt, ga je op onderzoek uit om hem beter te leren kennen.

Wat is de bedrijfsfilosofie?
Wat is de bedrijfscultuur?
Wie zijn de beslissers?
Op welke doelgroep richten ze hun activiteiten?
Wat speelt er binnen het bedrijf?
Met welke van jouw concurrenten werken ze nu?

Met Google en de sociale media kun je achter heel veel antwoorden op dit type vragen komen. Vakbladen staan ook tot je beschikking. Je kunt andere freelancers die de klant al kennen, raadplegen. Zo onderzoek je al die zaken waar je de klant tijdens een gesprek niet lastig mee moet vallen. Als journalist bestudeer je eerst de bladformule voordat je een artikel voorstelt. Denk je in hoe pijnlijk het kan worden als de hoofdredacteur je ideeën een voor een afwijst om vervolgens te zeggen: ‘Wist je niet dat onze doelgroep uit hoogopgeleide vrouwen van dertig tot vijftig bestaat, en niet uit laagopgeleide vrouwen van twintig tot dertig?’ Ken je klant.

Voor je een klant benadert, is het van belang om erachter te komen wie er binnen het bedrijf of afdeling de beslissingen neemt. In verkopersjargon vormen de mensen die binnen een bedrijf mogen beslissen of ze met iemand zaken gaan doen, de DMU, ofwel Decision Making Unit.

 

Bovenstaande tip komt uit het boek Commerciële Intelligentie / Het geheim van winstgevend freelancen. Bestel het boek hier:

Ben je coach of trainer en wil je het boek gebruiken met je leerlingen? Bestel dan per doos van 20 exemplaren voor slechts € 129,- Tel. 020-4210811

Share