Het moment dat je de telefoon op moet pakken om je prospect, je potentiële klant, te bellen, breekt een keer aan. Dit blijft moeilijk, ook al ken je de persoon in kwestie uit je netwerk. Maar als het goed is, heb je houvast aan je voorbereiding. In het ideale geval heb je zelfs al een idee van waarmee je de klant blij kunt gaan maken. Hoe dan ook bel je met de intentie je hulp aan te bieden. Geruststellend is ook de gedachte dat je in dit stadium nog niet je product of dienst probeert te verkopen. Waar het nu om gaat, is het maken van een afspraak voor een persoonlijke ontmoeting. De man of vrouw die je aan de lijn krijgt, heeft het natuurlijk chronisch druk. Waarom zou hij een halfuur van zijn of haar schaarse tijd voor jou vrijmaken? Dat zal alleen gebeuren, als jij zijn nieuwsgierigheid weet te wekken.

– Bedenk vooraf een goede openingszin die meteen nieuwsgierig maakt.
– Schrijf in steekwoorden op wat je wil gaan zeggen.
– Ga staan als je belt, zet een glimlach op, praat met je handen, doe alles wat voor jou werkt om levendigheid en enthousiasme in je stem te krijgen. Enthousiasme werkt aanstekelijk en je mag in dit stadium best gretig overkomen.
– Benadruk dat je voordeel of winst komt brengen.
– Houd het gesprek kort. Op verkopersonline.nl las ik hierover: ‘Door het gesprek kort te houden laat u merken dat u respecteert dat de tijd van de ander kostbaar is. Een normaal acquisitiegesprek duurt maximaal vijf minuten. De ervaring is tevens dat (veel) langere gesprekken meestal niet leiden tot afspraken.’
– Zeg niet dat je iets wil bespreken, maar dat je iets wil laten zien. Zo loop je niet het risico dat je gesprekspartner zegt: ‘We hebben elkaar nu aan de lijn, dus zeg het maar.’
– Geef niet weg wat je precies wil komen vertellen, want je telefoontje heeft maar één doel: zorgen dat je een afspraak krijgt voor een persoonlijke ontmoeting.

 

Bovenstaande tip komt uit het boek Commerciële Intelligentie / Het geheim van winstgevend freelancen. Bestel het boek hier:

Ben je coach of trainer en wil je het boek gebruiken met je leerlingen? Bestel dan per doos van 20 exemplaren voor slechts € 129,- Tel. 020-4210811

Share