Bij veel creatieve vakmensen heerst het idee dat ze zichzelf niet kunnen verkopen en het ook nooit zullen leren. Tijdens lezingen of gastcolleges krijg ik geregeld de vraag of je als verkoper geboren wordt?

Dan is nog niet zo makkelijk te beantwoorden, omdat het er deels van af hangt of je dat geloofd of niet. Als je er een theorie op nahoudt dat je commerciële intelligentie vast ligt, zul je je zodanig gaan gedragen dat die theorie wordt bevestigd, door niet de uitdagingen op te zoeken die je feitelijk vaardiger zullen maken. Natuurlijk heb je natuurtalenten, maar voor het grootste deel is jezelf verkopen prima te leren. Voor mij heeft verkopen alles te maken met goed communiceren. Inlevingsvermogen, anderen willen helpen en vooral goed luisteren.

Bij dat laatste gaat het vaak mis. Veel creatievelingen gedragen zich tijdens een kennismakingsgesprek met een potentiële klant alsof ze reclamezendtijd hebben gekregen waarin ze zichzelf mogen aanprijzen. De verleiding is groot het hoogste woord over jezelf te gaan voeren. Eindelijk iemand die de tijd neemt je werk te bewonderen!
Maar een goede verkoper gebruikt zo’n eerste contact om alles over een klant uit te vinden wat hij niet via andere kanalen heeft kunnen ontdekken. Een verkoopgesprek is eigenlijk een methode om erachter te komen hoe een klant geholpen kan worden. In het ideale geval bestaat het vooral uit goed luisteren en de juiste vragen stellen.
Vat de woorden van de klant af en toe samen om te controleren of je het begrijpt en vraag door. Stel zo veel mogelijk open vragen (zie boek Commerciele intelligentie).

Dietske van Kessel noemt dit in haar boek Verkopen in 90 minuten ‘de socratische methode van communiceren: Socrates communiceerde op zo’n manier dat zijn studenten zelf op de antwoorden kwamen en zich daardoor ontwikkelden. (…) Je stelt vragen en laat je klant of prospect conclusies trekken. Conclusies over wat hij wil en wat hij ermee wil bereiken. Waarom hij het wil en waarom het belangrijk voor hem is. Hoe hij het wil en wanneer. Hoe beter je in deze manier van communiceren bent, hoe dichter je bij het afsluiten van een order komt.’
Het vergt oefening om je gesprekspartner te laten praten en ook in de stiltes die hij laat vallen je mond te houden. Maar de beloning is groot: hij zal vrijwel zeker verder praten en je nog meer informatie geven. Zelfs als je gesprekspartner een vraag stelt, kun je even een stilte laten vallen. Dit geeft je gesprekspartner het gevoel dat hij een waardevolle vraag heeft gesteld. Een vraag die zo de moeite waard is, dat jij er even over moet nadenken voor je hem kunt beantwoorden.

 
Bovenstaande tip komt uit het boek Commerciële Intelligentie / Het geheim van winstgevend freelancen. Bestel het boek hier

Share