Het is vele malen effectiever als een opdrachtgever aan potentiële nieuwe opdrachtgevers vertelt hoe goed je bent, dan wanneer jij dat zelf doet.
Aanbevelingen van tevreden klanten zijn geweldige reclame. Uit een onderzoek van de Bristol Business School is gebleken dat zeventig procent van de omzet van het midden- en kleinbedrijf te danken is aan hun netwerk: via directe contacten en doorverwijzingen. Het is daarom raadzaam om referenties te vragen. Gebruik die referenties vervolgens om andere opdrachtgevers binnen te halen.

In managementboeken wordt aangeraden om veel aandacht aan de pagina ‘Over ons’ van je website te besteden, omdat bij eenpersoonsmerken en kleine bedrijven die pagina het meest wordt bezocht. Op mijn eigen site werd de pagina ‘Over ons’ in het afgelopen jaar 7701 keer bezocht. Maar, en nu komt het, op mijn site staat een blogtekstje – en niet eens op de homepage – dat het afgelopen jaar maar liefst 101.534 keer bezocht is. Die tekst heeft de titel: Klanten over de fotograaf en de fotostudio.
Blijkbaar vinden bezoekers van mijn site juist dát het belangrijkst.
Zet de aanbevelingen dus prominent op je site, stop quotes tussen de beelden in je portfolio en gebruik ze ook in offertes. Citeer je klanten in verkoopgesprekken.

Aan welke referenties heb je nu het meest en hoe vraag je die?
‘Motivator’, spreker en schrijver Esther Jacobs legt uit dat er ‘aardige en goede referenties’ zijn. Dat je geweldig en professioneel bent, plezierig bent om mee te werken, is een ‘aardige referentie’. Een ‘goede referentie’ gaat niet over jou of het werkproces, maar over het resultaat van jouw bijdrage. Een goede referentie prijst het resultaat dat jouw contact met de klant heeft opgeleverd. Omdat de referenties op mijn site veel van de aardige soort zijn, vraag ik tegenwoordig aan een complimenteuze klant ook iets te zeggen over het resultaat van onze samenwerking.
Vergeet overigens niet te vragen of je zijn woorden voor een referentie mag gebruiken. Dat is wel zo netjes.

Je kunt een stap verder gaan en tevreden klanten vragen je aan te bevelen bij mensen uit hun netwerk. Je zult versteld staan van het enthousiasme waarmee ze zullen reageren. Dit is ‘warme acquisitie’ op zijn effectiefst. Klanten die je doorverwijzen worden ambassadeurs genoemd. De beste ambassadeurs zijn jouw huidige klanten.
Via sociale media als Facebook en LinkedIn kun je uitzoeken of jouw eigen contacten in hun netwerklijst mensen hebben staan die tot jouw doelgroep behoren. Vervolgens kun je vragen of ze je willen aanbevelen, of in contact willen brengen met een aantal van deze mensen. Met andere woorden: je vraagt of ze jouw ambassadeur willen zijn.

 

Bovenstaande tip komt uit het boek Commerciële Intelligentie / Het geheim van winstgevend freelancen. Bestel het boek hier

In mijn boek met makkelijk en direct toepasbare tips leer je jezelf als creatieve freelancer effectiever ‘in de markt’ te zetten en beter te verkopen, zodat je niet alleen creatief, maar ook commercieel kunt floreren. Mijn boek staat vol met praktische tips die ik persoonlijk in de praktijk heb getoetst. Het werkt en jij kan het ook.

Share