Soms heb je te maken met een opdrachtgever die weinig of geen ervaring heeft met de inkoop van jouw product of dienst. Denk aan de klanten van Wim Schouten en zijn Family Matters box. Of aan een grafisch ontwerper die met een bloemist over de prijs van een logo moet onderhandelen. Dit soort klanten heeft vaak geen idee van wat de kostprijs gaat worden. Veel freelancers zijn dan geneigd een te lage prijs te noemen, uit angst de klant af te schrikken. Of het pijnlijke moment van het noemen van de prijs wordt tot het laatste moment uitgesteld. Begrijpelijk, maar juist in dit geval is dat niet verstandig. Maar wat dan wel te doen?
Al bij de eerste voorzichtige informatie-aanvraag van een klant noem ik meteen een prijs. Direct erachteraan verzeker ik ‘dat we er samen wel uitkomen’. Bij het noemen van die prijs, refereer ik aan een eerdere goedbetaalde opdracht: ‘Ik heb een vergelijkbare fotosessie gedaan voor (…) en toen kwamen we op € 1500 uit.’ Ik noem de vorige klant overigens bij naam en toenaam, zodat mijn gesprekspartner ziet dat het om een opdrachtgever zoals hij gaat. Vervolgens laat ik het genoemde bedrag nog een keer ergens in het gesprek vallen, bijvoorbeeld terwijl ik uitleg wat voor werk er allemaal bij komt kijken.
Met welk bedrag denk je dat in een later stadium de prijsonderhandelingen beginnen? Juist, met die € 1500. Want dat bedrag is het enige houvast waarmee de onervaren klant het verdere traject ingaat.
In het boek De kunst van het helder denken van Rolf Dobelli ontdekte ik dat deze methode ‘ankeren’ wordt genoemd. Dobelli geeft een mooi voorbeeld van een onderzoeker die een fles onbekende wijn op tafel zet. Hij vraagt de proefpersonen de laatste twee cijfers van hun sofinummer op een stuk papier te schrijven en zich daarbij af te vragen of ze bereid zouden zijn dat getal in euro’s uit te geven voor de wijn. Vervolgens wordt de fles geveild. De proefpersonen die hoge nummers hadden genoteerd, boden bijna twee keer zo veel als degenen die lage nummers hadden opgeschreven. De laatste twee cijfers van hun sofinummer fungeerde als anker. Hoe moeilijker het is om de waarde van iets te schatten, des te vatbaarder zijn zelfs professionals voor ankers. Volgens Dobelli blijkt dit telkens weer uit onderzoek.

 

Bovenstaande tip komt uit het boek Commerciële Intelligentie / Het geheim van winstgevend freelancen. Bestel het boek hier

In mijn boek met makkelijk en direct toepasbare tips leer je jezelf als creatieve freelancer effectiever ‘in de markt’ te zetten en beter te verkopen, zodat je niet alleen creatief, maar ook commercieel kunt floreren. Mijn boek staat vol met praktische tips die ik persoonlijk in de praktijk heb getoetst. Het werkt en jij kan het ook.

Share