Jeroen kende ik nog uit de tijd dat ik als assistent van de assistent bij een fotograaf stage liep. Hij was toen de assistent. Het was inmiddels een paar jaar verder en ik werkte een dag per week als fotoredacteur bij J/M, een blad voor ouders met kleine kinderen. Jeroen had mijn naam in het colofon zien staan en belde met de vraag of hij langs mocht komen om zijn portfolio te laten zien. Een mooi staaltje van warme acquisitie.
Hoewel ik krap in mijn tijd zat en J/M met een aantal vaste freelancefotografen werkte, beschouwde ik het als een vorm van collegialiteit om alle fotografen die langs wilden komen te ontvangen. En wie weet, misschien had Jeroen iets bijzonders te bieden. Natuurlijk was ik ook benieuwd naar hoe hij zich als fotograaf ontwikkeld had.
Hij droeg een gekreukt colbert en had vettig halflang haar. Hij maakte op mij de indruk van een fotograaf die hele dagen in zijn donkere kamer sleet. Hij legde een grote zwarte map op mijn bureau en sloeg die open. Het eerste wat ik zag, was een grote zwart-wit afdruk van een donkere vorm in een wit vlak. Het duurde even voor het tot me doordrong dat ik naar een van bovenaf gefotografeerde auto in de sneeuw keek. Het was een verrassend perspectief. Jeroen vertelde enthousiast dat hij was gegrepen door vlakverdeling en contrasten. Hij was er niet in de eerste plaats op uit om objecten hun herkenbaarheid te laten behouden, want dat leidde in zijn ogen al snel tot saaie, voorspelbare beelden. Hij liet meer abstracte foto’s zien en leek per afdruk enthousiaster te worden. Zonder mij aan te kijken ging hij helemaal op in zijn eigen werk.
‘En eh…’ onderbrak ik hem voorzichtig, ‘heb je ook iets met kinderen? En kleur?’ Jeroen keek verrast op. Hij had mijn vraag duidelijk niet verwacht. Hij kon prachtig fotograferen, had een originele kijk en de bewijzen daarvan lagen voor mij op tafel te glanzen. Wat wilde ik nog meer?

Hij deed wat veel creatieve vakmensen doen als ze hun werk laten zien: er met veel passie over vertellen, uitleggen waarom hun product (of dienst) bijzonder is. De meeste creatievelingen hebben het idee dat door zichzelf en hun werk zo aan te prijzen, de opdrachtgever vanzelf over de brug komt.
In feite was Jeroen, zonder het zelf goed te beseffen, bezig met een verkoopgesprek. Over de kunst van een goed verkoopgesprek zijn boeken geschreven (en later ga ik er ook nog dieper op in), maar waar het nu om gaat is dit: een goede verkoper weet dat hij meer bereikt als hij een verkoopgesprek niet begint met de intentie om te verkopen, maar om te helpen. De Amerikaanse businessgoeroe Brian Tracy zegt het zo: ‘Benader elke klant met het idee hem te helpen, een probleem op te lossen of om samen een doel te bereiken – en niet om een product of dienst te verkopen.’
Stel dat Jeroen een stoomcursus bij Tracy had gevolgd en mij had benaderd met het doel uit te vinden wat hij voor mij kon betekenen. In de eerste plaats zou hij zich van tevoren in het tijdschrift hebben verdiept. Dan had hij meteen al geweten dat het blad niet op abstracte zwart-witfotografie zat te wachten. Misschien had hij mij wel zijn foto’s laten zien, maar in plaats van voortdurend over zichzelf en zijn werk te praten, had hij mij uitgehoord over wat op dat moment belangrijk voor mij was, op welke vlakken het niet lekker liep met de fotografie. Nog beter was het geweest als hij zijn map dicht had gelaten, om samen met mij te gaan brainstormen over allerlei foto-ideeën. En wie weet, misschien had hij dan op een gegeven moment toch zijn portfolio kunnen openklappen om een van zijn voorstellen te illustreren. Misschien had hij in dat geval originele zwart-witportretten van kinderen voor J/M kunnen maken.

 

Bovenstaande tip komt uit het boek Commerciële Intelligentie / Het geheim van winstgevend freelancen. Bestel het boek hier

Ben je coach of trainer en wil je het boek gebruiken met je leerlingen? Bestel dan per doos van 20 exemplaren voor slechts € 129,- Tel. 020-4210811

Share