Muzikant: Ik treed nu vaak voor niets op, maar eigenlijk wil ik daar wel langzaam maar zeker verandering in gaan brengen, heb alleen geen idee hoe en vind het soms ook bezwaarlijk of zo om geld te moeten vragen. Maar ik wil niet de rest van mijn leven voor nop optreden op de meest crappy plekken.”

Deze uitspraak kreeg ik toegestuurd van iemand die over mijn boek deelde op sociale media.

 

Net als veel muzikanten, kunstenaars, DJ’s, fotografen, schrijvers, ontwerpers  (en al die andere vakken die erg leuk zijn om te doen), word je vast wel geconfronteerd met opmerkingen als “We hebben geen budget.” “Bij ons treed iedereen op voor een maaltijd en een consumptiebon.” of “We hebben er nog nooit voor betaald, Je doet het toch omdat je het leuk vindt?”

 

Ik hoorde Jos Burgers eens tijdens een seminar zeggen dat hij op ‘we hebben geen budget’ wel eens reageert met “Hebben jullie het wel op de rekening staan?”

Een heerlijk rebelse reactie.

Mijn eerste reactie op die gevreesde opmerking is de gedachten en/of vraag waarom ze mij dan bellen? Het heeft iets bubbel pijnlijks om de auteur van een boek met de titel Commerciële intelligentie te bellen voor een opdracht waarvoor geen budget is. (Maar het gebeurd.)

 

Allereerst is het belangrijk je te realiseren dat een verzoek om voor niets te werken een onredelijk verzoek is.

Als zoiets gebracht wordt als een voldongen feit en we krijgen het idee dat we ‘gestraft’ worden met het verlies van de opdracht als we niet op het verzoek ingaan, dan horen we het verzoek om voor niets te werken feitelijk als een eis.

En als iets als een eis gebracht wordt dan zijn we geneigd te reageren door ons te onderwerpen of door te rebelleren. We onderwerpen ons omdat we onzeker worden doordat ons verzoek om (fatsoenlijk) betaald te worden afgewezen wordt. En als je je afgewezen voelt is dat niet bepaald een mooi uitgangspunt om de onderhandelingen voort te zetten.

Hoewel rebelleren heel fijn kan voelen, is het de kunst om niet in de valkuil van onderwerpen of rebelleren te vallen, maar jezelf te vermannen en (weer) met al je inlevingsvermogen naar je gesprekspartner te luisteren. Zoals je wellicht vaker van mij gehoord hebt is verkopen in mijn ogen:

 

“Nadenken, meedenken en ontdekken hoe jij met jou expertise andere kunt helpen, een probleem op kunt lossen of samen een doel kunt bereiken.”

 

Dat doe je door de juiste kwaliteit vragen te stellen, te observeren en goed te luisteren.

Daar moet je op zo’n moment weer naar terug. Als je jezelf en je prijs verkoopt is het niet de bedoeling dat je als een hard seller het gedrag van mensen probeert te veranderen om je zin te krijgen, maar dat je een relatie opbouwt gebaseerd op openheid en vertrouwen, waarbij je elkaar helpt en uiteindelijk ieders behoeften wordt vervuld.

Als je je inleeft in de behoefte van je gesprekspartner, verhoog je zijn bereidheid dat ook voor jou te doen.

Je oogst wat je zaait.

 

Heb je met je inlevingsvermogen en hulp weer een sfeer gecreëerd van openheid en vertrouwen, Dan… en pas dan kom je weer terug op het financiële deel. En ook daar is vragen weer het antwoord.

 

Waarom heeft hij er geen geld voor over?* Wat zou je gesprekspartner voor je kunnen doen dat het toch rendabel voor je wordt? Ik sprak bijvoorbeeld een kunstenares die gratis art work voor een groothandel had gedaan. Absurt natuurlijk om te werken voor een commercieel bedrijf en niet betaald krijgen. Toen de opdracht zich het jaar daarop weer voordeed bleek de opdrachtgever onverbiddelijk. Hij betaalde niet. Nu kon ze of weer toegeven of rebelleren, maar ze was zo slim om door te vragen. Als ze hem ging helpen, hoe kon hij haar dan helpen? Als hij geen geld aan haar wilde geven, kon hij dan misschien tijd aan haar besteden of zijn netwerk inzetten? Het bedrijf leverden aan een groot aantal winkels in kunstmaterialen. Uiteindelijk kwamen ze samen op het idee dat hij voor haar folders kon distribueren naar al die winkels waarin ze haar schilderlessen kon promoten.

 

Als een potentiële opdrachtgever echt niet wil betalen en er valt ook niets te ruilen**, begrijp ik niet waarom veel freelancers dan toch maar toegeven. Het kan een opdracht zijn die je veel prestige bezorgt of heel veel plezier, dan zou je kunnen overwegen om het toch te doen. Maar meestal kun je je tijd beter besteden aan het zoeken van een opdrachtgever die beter bij je past. (Zie ook VERKOOP OOK EENS ’NEE’ pagina 93 Commerciële Intelligentie + FOCUS OP JE DOEL pagina 94)

 

* Ontdekken waarom je opdrachtgever er geen geld voor over heeft, kan leiden tot inzichten die je aanpak bepalen. Met name de angsten of behoeften van je klant die er achter liggen.

Voorbeeld: Ik besprak eens een opdracht met een  beginnend bedrijf. Hij vond de fotografie heel erg duur en vroeg of het niet goedkoper kon. In plaats van korting te geven stelde ik hem vragen. Feitelijk geloofde hij wel dat mijn fotografie het geld waard zou zijn, maar omdat hij als beginner de ene na de andere investering moest doen, zou het allemaal te veel oplopen. En misschien was dit niet de juiste aanpak en moest alles binnen een jaar weer opnieuw gefotografeerd worden.

We bedachten samen een oplossing. Ik zou mijn hoogste tarief rekenen, maar ik zou in eerste instantie maar de helft  factureren. Als hij de beelden na een jaar nog zou gebruiken, zou hij een factuur krijgen voor de andere helft.

Zo gezegd zo gedaan.

N.a.v. een melding in mijn agenda 13 maanden later keek ik op zijn site, zag mijn foto’s en omdat opdrachtgevers niet van onaangename verrassingen houden, belde even om te waarschuwen dat de tweede factuur eraan kwam.

Iedereen blij. Sterker nog, hij zei: “Nu ik je toch aan de lijn heb… We hebben nieuwe foto’s nodig van…”

 

Afhankelijk van de toekomstige mogelijkheden van de betreffende opdrachtgever zou je zelfs kunnen besluiten alsnog gratis te werken. Maar met een heel ander uitgangspunt. Zie daarvoor BIED JE DIENST GRATIS AAN pagina 79 van Commerciële intelligentie.

 

**Over ruilen schreef ik in Commerciële intelligentie: Zie daarvoor GEEF KORTING, MAAR NIET VOOR NIETS pagina 90 en 91.

 

“De slimme zelfstandige professional weet dat niet de prijs zelf belangrijk is, maar de wijze waarop de opdrachtgever de prijs ervaart.”

 

Boek ZZP beter tarief

Share