Je hebt een prijs genoemd en om de klant ervan te overtuigen dat het bedrag redelijk is, heb je verteld wat je er allemaal voor gaat doen. Maar toch biedt hij je een lager bedrag. Als creatieveling kun je nu onzeker worden. Vindt je klant jouw kwaliteit soms minder dan die van je concurrenten? Het voelt al snel alsof je opdrachtgever jóu minder waard vindt. En wie weet, misschien lijd je inderdaad aan zelfoverschatting en word je nu met beide benen op de grond gezet?

Opdrachtgevers in de creatieve sector maken bewust of onbewust gebruik – en soms misbruik – van de onzekerheid die bij een creatieve geest hoort als water bij de zee. Veel creatievelingen lokken het afdingen zelf uit met hun onzekere gedrag zodra het gesprek een zakelijke wending krijgt.
Vaak prijst een opdrachtgever je werk de hemel in, en dat kan gemeend zijn, om eraan toe te voegen: ‘Jammer dat ik je vraagprijs niet kan betalen, wil je het echt niet voor minder doen?’ In de eerste plaats dien je nu te beseffen dat je hem ervan overtuigd hebt dat hij beter kan worden door met jou samen te werken, anders had hij geen prijs voorgesteld. Voor een verkoper is dit het moment dat de prijsonderhandelingen beginnen, het teken dat hij beet heeft. De opdracht is hem gegund, er is bereidheid tot samenwerking, dus nu begint het onvermijdelijke ritueel van handjeklap. Hoewel het misschien anders lijkt, twijfelt de opdrachtgever in dit stadium niet meer aan je kwaliteiten. Hij probeert alleen maar zo goedkoop mogelijk je waar te krijgen.
Of zie het zo: de opdrachtgever wil het liefst werken met kwalitatief de beste, tegen het tarief van de slechtste. Kwalijk nemen kun je het hem niet, in tijden van krimpende budgetten en dalende inkomsten.
Je zou denken dat een verkoper in zo’n situatie meteen inhaakt met: ‘Kom mevrouwtje, als u nu beslist, geef ik u maar liefst twintig procent korting!’ Maar het zomaar verlagen van de prijs wordt in de wereld van verkoopprofessionals als ouderwets en ineffectief beschouwd. ‘Het uitgangspunt is: jouw prijs is jouw prijs,’ adviseren Van den Brink en Van Os in hun boek. En Jos Burgers verklaart in zijn boek met de veelzeggende titel Geef nooit korting!: ‘Zodra u besluit om uw prijs te laten zakken, vragen klanten zich af hoe rechtvaardig die hogere prijs eigenlijk was.’
Wat moet een hoofdredacteur denken als je eerst € 800 voor een reportage van 1500 woorden vraagt, maar genoegen neemt met € 500? Burgers: ‘U geeft niet alleen een flink deel van uw winst weg, maar u geeft uw klant ook het gevoel dat u hem had willen belazeren.’
Er kleeft nog een groot nadeel aan het zakken met de prijs: wie zegt dat je verlaagde prijs fair is? Stel dat je vraagprijs € 1000 is, maar dat je akkoord gaat met de € 800 die je klant biedt. De kans is groot dat hij blijft zitten met de gedachte dat je misschien ook al met € 500 euro blij was geweest. De volgende keer zal hij ongetwijfeld weer wat van de prijs af proberen te snoepen.

Verkopers gebruiken meestal een eenvoudige techniek om aan hun prijs vast te kunnen houden. Ze blijven glimlachen en vriendelijk de prijs herhalen: ‘Zoals ik al vertelde, komt er voor mij heel wat bij kijken, dus die € 1000 is echt mijn prijs. Lager lukt echt niet.’ Probeer het maar, en laat dan een stilte vallen. Die stilte is cruciaal. Hoe sterk de impuls om te gaan praten ook is, houd je mond. Vanaf nu kun je het alleen nog maar verpesten. Elke goede verkoper weet: een klant wil geen korting, maar de zekerheid dat hij niet te veel betaalt. De beste manier om hem daarvan te overtuigen, is consequent aan je prijs vast te houden. Ik sta er zelf soms versteld van hoe effectief deze tactiek is – hoewel ik moet toegeven dat het stalen zenuwen vergt hem toe te passen.

 

Bovenstaande tip komt uit het boek Commerciële Intelligentie / Het geheim van winstgevend freelancen. Bestel het boek hier

In mijn boek met makkelijk en direct toepasbare tips leer je jezelf als creatieve freelancer effectiever ‘in de markt’ te zetten en beter te verkopen, zodat je niet alleen creatief, maar ook commercieel kunt floreren. Mijn boek staat vol met praktische tips die ik persoonlijk in de praktijk heb getoetst. Het werkt en jij kan het ook.

Share